Obecnie na rynku działa mnóstwo firm oferujących przeróżne produkty. Każdy kto chce sprzedać swój produkt lub usługę wie jak trudno przebić się na rynku ze swoją ofertą. Z tego powodu większość sprzedawców pracuje nad atrakcyjną ofertą, która wyróżni ich firmę na tle innych.
Oferta handlowa – prezentacja firmy, podstawowe założenia
Oferta handlowa jest ważnym elementem każdego biznesu. Nie ma oferty – nie ma prezentacji firmy, a zwłaszcza przedstawienia jej asortymentu, co w dalszej kolejności oznacza brak klientów. Dobrze napisana oferta handlowa jest pewnego rodzaju wizytówką firmy, dzięki której działalność przedsiębiorstwa może zostać poszerzona o nowych Klientów, co zapewne w przyszłości przełoży się na wyższe zyski. Jednak, aby oferta spełniła swoje zadanie musi zostać stworzona w sposób przemyślany i ciekawy, aby mogła zainteresować przyszłych kontrahentów. Ofertę handlową należy traktować jak zaproszenie do współpracy, które zostało wyposażone w katalog produktów razem z cennikiem. Jest to propozycja sprzedaży lub zakupu towarów oraz usług dodatkowo określająca warunki przyszłej umowy kupna-sprzedaży.
Oferta musi być dostosowana do odbiorcy z zastrzeżeniem, że najważniejsze i najbardziej atrakcyjne oraz interesujące dla niego informacje powinny znaleźć się na samym początku oferty, co pozwoli od razu przykuć uwagę czytającego.
Tworzenie oferty handlowej
1. Prosty, zrozumiały język powinien być podstawą każdej oferty. W założeniu każdy klient, który ma się zainteresować ofertą powinien ją dobrze zrozumieć, dlatego nie wolno w niej zawierać niezrozumiałych dla większości słów i nazw, które są jasne jedynie dla piszącego lub małego grona odbiorców. Przykładowo: przy ofercie stworzenia strony internetowej mogą pojawiać się słowa oraz skróty takie jak: CMS, hosting, API itp. Są one czytelne jedynie dla niewielkiej grupy osób. W takiej sytuacji warto wytłumaczyć potencjalnym klientom co oznacza taki skrót i jakie korzyści z jego stosowania wynikają dla Klienta.
2. Ograniczony czas trwania oferty handlowej bardzo dobrym rozwiązaniem jest stosowanie liczników odliczających czas do momentu zakończenia oferty. Z doświadczenia widać, że w ostatnim dniu trwania ważności oferty może nią być zainteresowanych większe grono osób, które mogą dokonać zakupu. Z badań wynika, że może to być nawet 50% wszystkich transakcji. Przykładowo jeżeli promocja trwa 5 dni, przez które zakupu dokona 150 osób, to w ostatnim dniu może zdecydować się na niego aż 75 osób. Dobrze jeżeli oferta handlowa zawiera zapis: oferta ważna jest do określonego dnia. To czynnik, który niewątpliwie ma duży wpływ na decyzję Klienta odnośnie zakupu sprawiający, że kupujący chce natychmiast kupić dany produkt jeszcze zanim skończy się czas przewidziany na jego zakup. Czynnik ograniczający czas trwania oferty można zobrazować na przykładzie oferty na budowę domu w stanie surowym. Projekt obejmuje budowę na kwotę 70 000 zł razem z użytymi materiałami. Jeżeli oferta nie będzie zawierała terminu ważności, a w czasie, w którym Klient zdecyduje się na nią, cena artykułów budowlanych wzrośnie, to przedsiębiorca straci na takiej transakcji.
Przykład – omówienie na podstawie katalogu urządzeń do zabudowy na rok 2019/2020 W tytule katalogu został zaznaczony termin jego obowiązywania (lata: 2019 i 2020). Inne bardziej szczegółowe informacje znalazły się wewnątrz oferty. Został w nich opisany dokładny termin ważności, jak: ważność do 31.12.2020 r., czy cennik obowiązuje od dnia 1.04.2020 r. W ofertach sklepów internetowych zawsze podany jest termin obowiązywania promocji oraz podany jest czas oczekiwania na wysyłkę. Dla Klienta jest to bardzo ważna informacja. Podobnie jak czas realizacji usługi zamówionego towaru.
3. Ukryte i widoczne potrzeby Klienta można omówić na przykładzie Klienta z firmy gastronomicznej, który do prowadzonej restauracji potrzebuje sprzętu do przechowywania produktów, takich jak: urządzenia chłodnicze. Klient gastronomiczny może być zainteresowany zakupem szafy chłodniczej (duża lodówka gastronomiczna). Jednak takie urządzenie z powodu swoich sporych rozmiarów zabiera w kuchni dużo miejsca, które mogłoby być przeznaczone do przygotowywania potraw. W takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem będzie propozycja sprzedaży stołu chłodniczego (tzw. ukryta potrzeba). Klient w jednym urządzeniu otrzymuje blat roboczy do przygotowywania posiłków i jednocześnie pod blatem może przechowywać produkty niezbędne do wykonania potraw.
Warto, aby oferta posiadała porównanie przynajmniej dwóch podobnych urządzeń. Ułatwi to Klientowi dokonanie wyboru. Każdy produkt powinien zostać odpowiednio opisany, przedstawiony. Oferta musi zawierać opis podstawowych funkcji oraz inne potrzebne parametry, jak również cennik z możliwością porównania cen produktów o podobnych parametrach. Przedstawienie różnych wariantów oferty daje Klientowi możliwość wyboru i zastanowienia się, który wariant produktu wybrać. Cennik w formie wariantów można znaleźć w dostępnych rodzajach aplikacji internetowych. Oferta powinna dotyczyć jednego produktu głównego z uwzględnieniem różnych alternatyw, które mogą być bardziej lub mniej korzystne dla Klienta, który może dokładnie zobaczyć wszystkie za i przeciw i na tej podstawie może wybrać ofertę najbardziej korzystną dla siebie. Takie rozwiązanie ofertowe sprawdza się w 100 procentach.
Oferta handlowa – co powinna zawierać?
Oferta handlowa pełni funkcję oficjalnego pisma, dlatego powinna mieć odpowiednią strukturę i zawierać określone elementy, które uczynią ją atrakcyjną i jednocześnie wzbudzą zainteresowanie wśród potencjalnych Klientów.
1. NAGŁÓWEK OFERTY, CZYLI TYTUŁ I NAZWA FIRMY w tym miejscu należy w kilku słowach opisać czego dotyczy oferta, nadać jej tytuł, wskazać nazwę firmy, do której kierowana jest oferta. Najlepiej jeżeli informacje te zostaną podane na pierwszej stronie.
2. NAZWA SPRZEDAWCY czyli nazwa firmy sprzedawcy razem z niezbędnymi informacjami, jak: adres, nr telefonu, adres e-mail, osoba odpowiedzialna za ofertę i kontakt do niej, może też zostać podany numer NIP, czy KRS oraz kwota kapitału zakładowego. 3. DANE POTENCJALNEGO KLIENTA są elementem oferty, który nie znajdzie się w każdej ofercie typu katalog; ogólna reklama na Facebooku, czy ogólna oferta na własnej stronie internetowej. Dobrym rozwiązaniem jest wstawienie logo firmy, do której kierowana jest oferta.
4. SPIS TREŚCI sprawdza się w dużych, obszernych ofertach. Pozwala łatwo i szybko odnaleźć szukane informacje. Dobrze jeżeli spis treści znajdzie się w ogólnym katalogu zawierającym większą ilość produktów.
5. INFORMACJE O WŁASNEJ FIRMIE czyli miejsce na prezentację własnej firmy. Zwięzły opis czym się zajmuje, jaka jest jej misja, zakres działalności, zdobyte nagrody i wszystkie inne informacje, którymi można się pochwalić, jak długo firma działa na rynku, ilu pracowników zatrudnia itd.
6. PROFIL DOTYCHCZASOWYCH KLIENTÓW ważny punkt, który czyni ofertę i samą firmę bardziej wiarygodną i godną zaufania. Jest to miejsce na zamieszczenie profili firm, z którymi przedsiębiorca współpracował (wyszczególnienie nazw głównych lub logotypów). Opis powinien być krótki, a zarazem konkretny. Warto też pokazać korzyści ze współpracy oraz opinie, jak i referencje pochodzące od zadowolonych Klientów, z którymi wcześniej firma podjęła współpracę. Można też zamieścić zdjęcia zrealizowanych usług lub dostaw (galerie zdjęć).
7. OFERTA Z CENAMI w przypadku wykonywanych usług dobrze jest wyszczególnić poszczególne składowe wraz z wypisanymi obok nich cenami w kwocie netto + podatek VAT. W podsumowaniu powinna znaleźć się kwota końcowa netto + VAT oraz kwota brutto za całość. Pierwszą pozycją będzie cena główna za całość, a dopiero w dalszej kolejności dodatkowe elementy składowe oraz podsumowanie. Przy niektórych ofertach, zwłaszcza typu abonamentowego warto jest zaznaczyć jakiego okresu dotyczy, czy jest to opłata miesięczna, czy roczna, czy pierwszy rok jest w formie gratisu. Ceny sprzedaży w segmencie B2B podawane są w kwotach netto. Natomiast przy sprzedaży w sklepie zawsze podawane są kwoty brutto. Oferta obok ceny musi zawierać także miary i ilości, jak również informację czy opakowanie jest zbiorcze, czy można dokonać zakupu pojedynczych sztuk. Sprzedaż produktów winna zawierać także specyfikację produktów ujętą przykładowo w formie tabelki. Często Klienci zainteresowani ofertą oczekują bardziej szczegółowych informacji przekazanych np.: w wiadomości e-mailowej. Jednak w tym wypadku warto wybrać najbardziej istotne szczegóły pamiętając o tym, że zbyt wiele informacji czasami mało ważnych może przynieść zupełnie odwrotny skutek i Klient przytłoczony nadmiarem informacji może zrezygnować z zakupu. Przedstawiając np. ofertę przygotowania przyjęcia weselnego najlepiej jest wyszczególnić co składa się na ogólną kwotę wraz z cenami za poszczególne elementy przyjęcia. Klient widząc co dokładnie wchodzi w skład oferty łatwiej podejmie decyzję o jej zakupie, czy rezygnacji z niektórych elementów, które mu nie odpowiadają. Odbiór takiej oferty jest zupełnie inny w porównaniu z informacją, w której zostanie podana jedynie całościowa cena za usługę.
przygotowywanie dań dla 200 osób : 34 000 zł (200 os. x 170 zł)
oprawa muzyczna: 5 000 zł
animatorka dla dzieci: 1 500 zł
fotobudka: 3 000 zł
dekoracja: 1 000 zł
inne atrakcje: 2 000 zł.
8. KOSZTY DODATKOWE wszystkie koszty związane z ofertą powinny zostać ujęte w wycenie. Jeżeli do kosztu dodatkowego zalicza się koszt dostawy, to on także powinien zostać uwzględniony w wycenie. Do kosztów dodatkowych zaliczają się też kary, jak np. za zerwanie umowy, za opóźnienia, za błędy w realizacji itp.
9. TERMIN I DOSTAWA w ofercie handlowej bardzo ważne jest podanie terminu otrzymania produktu przez Klienta z wyszczególnieniem na czas jaki zajmie realizacja usługi lub jej kolejne etapy. Ważne jest też, aby podać termin ważności oferty, np.: tydzień, miesiąc, pół roku, rok itp.
10. PŁATNOŚCI bardzo ważny punkt w każdej ofercie handlowej. Klient musi dokładnie wiedzieć jaką płatność może wybrać. Z reguły ma do wyboru:
płatność z góry
płatność przy odbiorze
płatność ratalna
płatność po realizacji kolejnych etapów
płatność w terminie 7, 14, 30, 90 i dalej ilość dni po dacie wystawienia faktury.
Klient ma prawo skorzystać z każdej opcji, co ważne może je mieszać ze sobą, np.: połowę kwoty płaci od razu, a połowę dopiero po realizacji usługi. Oferta musi zawierać informację o doliczaniu do ceny kwot odsetek za ewentualne opóźnione płatności, za udzielenie rabatu w razie opóźnienia realizacji zlecenia przez sprzedawcę, czy opłaty prowizyjnej za chęć zapłaty kartą lub przelewem.
11. INFORMACJE TECHNICZNE czyli specyfikacje techniczne, zdjęcia oraz zastrzeżenia prawne, przykładowo dotyczące własności do praw autorskich i praw intelektualnych oraz gwarancje.
12. DODATKOWE INFORMACJE w podsumowaniu oferty warto jest zawrzeć informacje tego typu jak:
oferta ważna jest do dnia,….. bądź do wyczerpania zapasów
długość trwania i zakres ewentualnych gwarancji
ilość nieprzewidzianych sytuacji.
13. WEZWANIE DO CTA czyli do natychmiastowej sprzedaży, element który najczęściej widoczny jest w sprzedaży internetowej. Wezwanie do akcji może być spełnione na kilka sposobów:
należy podać własne dane kontaktowe lub dane osoby odpowiedzialnej za ofertę. Dzięki nim Klient może skontaktować się i zapytać o ofertę, a następnie złożyć zamówienie
oferty PDF dość często zawierają specjalny przycisk za pomocą którego można przenieść się do sklepu online i zamówić gotowy produkt lub usługę i od razu za nie zapłacić. W tym wypadku opis produktu jest opisem sprzedawanej rzeczy, a regulamin sklepu jest umową.
Cenna rada: Na końcu przedstawianej oferty lub e-maila z ofertą dobrze jest zamieścić informację: „w razie pytań jestem do dyspozycji” z podaniem kontaktu do siebie.
Oferty handlowe – przykładowe formy
Oferta w PDF Najprostsza forma oferty zarówno w wersji papierowej jak i elektronicznej. Powinna zawierać wszystkie powyżej omówione elementy.
Oferta Landing Page Prosta, informacyjna strona z formularzem kontaktowym (typu prośba o wycenę lub zostaw swoje dane, a my oddzwonimy).
Katalog, broszura, ulotka Wymienione formy powinny posiadać wszystkie informacje, które pomogą przekonać Klienta do zakupu.
Sklep detaliczny Tradycyjny sklep, do którego wchodzi się z ulicy, dobrze zaopatrzony. Produkty z półki sklepowej są idealną prezentacją oferty firmy. Klient ma możliwość odczytania etykiet produktów, które może porównać między sobą i sprawdzić ich cenę.
